CONOCE A TU PÚBLICO

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La segmentación del público según sus inclinaciones políticas, demográficas, psicográficas y demás es un buen comienzo, pero conectar con las personas implica comprender las a un nivel más personal. Para elaborar contenidos que les resulten relevantes deberás investigar sobre ellas. Plantéate las siguientes preguntas:

¿Cómo son? Piensa en su día a día y describe cómo es para que sepan que les «comprendes».

¿Por qué están aquí?

¿Qué piensan que van a obtener de esta presentación?

¿Participan obligatoria o voluntariamente? Destaca lo más importante para ellos.

¿Qué les preocupa? Todos tenemos un miedo, una herida abierta, una espinita clavada. Haz
saber a tu público que empatizas con ellos y que estás ahí para ayudarles.

¿Cómo puedes solucionar sus problemas?

¿Cómo vas a mejorar sus vidas? Señala los beneficios que sabes que les importarán.

¿Cómo pueden resistirse?

¿Qué puede evitar que capten tu mensaje y lleven a cabo las
acciones necesarias? Elimina todos los obstáculos posibles.

¿Cuál es la mejor manera de llegar a ellos?

¿Cómo prefieren recibir la información?

¿Hay que disponer la sala de cierta manera?

¿Quieren documentación para revisarla antes de la
presentación, o la prefieren después?

¿Qué atmósfera o tipo de soporte ayudará a que adopten mejor tu punto de vista?

Proporcionales lo que quieren, en el formato que quieren.

Cuando te prepares para realizar una presentación para un público que no conoces, haz una pequeña investigación en la red. Si conoces los nombres de los accionistas, busca sus biografías. Si sólo sabes unas cuantas generalidades, busca el evento en las redes sociales para ver qué dicen aquéllos que van a asistir. Si vas a dar una presentación para una empresa, busca menciones recientes en la prensa, mira cómo se posiciona la compañía frente a la competencia, lee su informe anual y haz que Google Alerts te envíe los artículos nuevos sobre la misma al correo electrónico.

En una ocasión, me estaba preparando para dar una presentación ante un grupo de ejecutivos de una empresa de cerveza. A mí no me gusta la cerveza ni sé nada sobre el sector, así que celebré una cata de cervezas en mi tienda, leí el informe anual, las noticias en la prensa, estudié los factores influyentes más importantes e investigué en la red a cada uno de los asistentes. Durante la ronda de preguntas, uno de los ejecutivos de más alto nivel —sabía que era de los más importantes porque lo había averiguado en mi investigación— intervino y pude responder a su pregunta con acertados.

Ejemplos:

Cuando se trate de un público conocido —un grupo de subordinados o compañeros de trabajo—

Analiza la situación de presión en la que se encuentran y busca formas para crear una conexión empática.

Conocer a las personas —conocerlas de verdad— facilita el poder influir en ellas. Entabláis conversaciones, comparáis puntos de vista, contáis historias, etc., y, normalmente, tanto tú como ellos intercambiáis algo en el proceso.

La gente no se duerme durante una conversación, pero a menudo sí lo hace en las presentaciones — y esto se debe a que muchas presentaciones no son «conversacionales»—. Conocer a tu público te ayuda a sentirte más cercano a las personas en la sala y a adoptar un tono más conversacional. Habla con sinceridad y querrán oír el mensaje y contribuir al éxito de tu idea.

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